24年秋江苏开放大学跨境电商谈判技巧060799过程性考核作业四：期末综合大作业最新答案

一、单项选择题（请从四个备选答案中选择一个你认为最恰当的答案，多选、不选或错选均不得分。每题2分，共20分）
1.（ ）是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
A.口头谈判
B.主场谈判
C.客场谈判
D.书面谈判
2.谈判队伍的人员包括三个层次，（ ）属于第二层次的谈判人员。
A.谈判小组的领导人或首席代表
B.懂行的专家和专业人员
C.谈判必需的工作人员
D.谈判主谈人员
3.筛选信息资料最简便的方法是（ ）。
A.类比法
B.时序法
C.查重法
D.评估法
4.（ ）指准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
A.复盘
B.报盘
C.询盘
D.卖盘
5.询盘回复的4C准则，其中CONCISE是（ ）。
A.清楚
B.准确
C.简洁
D.礼貌
6.（产品合税成本+国内费用-出口退税额+利润额）÷汇率＋运费＋保险费。以上是（ ）的报价公式。
A.FOB
B.CFR
C.CIF
D.CPT
7.（ ）在谈判前往往准备得十分充分周到。他们会想方设法地掌握大量真实的第一手资料。他们不仅会调查研究客户要购买或销售的产品，还会仔细研究客户的公司，以确定客户能否成为可靠的商业伙伴。
A.美国商人
B.英国商人
C.法国商人
D.德国商人
8.最理性和富有人情味的谈判是（ ）。
A.原则型谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.软式谈判
9.（ ）是出口方向进口方开列发货价目清单，是买卖双方记账的依据，也是进出口报关交税的总说明。
A.形式发票
B.外销合同
C.商业发票
D.内销合同
10.（ ）是船方或其代理人签发的，证明已收到货物，允许将货物运至目的地，并交付给收货人的书面凭证。
A.装箱单
B.提单
C.货物单
D.签发单
二、多项选择题（请从五个备选答案中选择二个以上你认为正确的答案，错选、漏选均不得分。每题3分，共30分）
1.跨境电商谈判的特殊性，包括（ ）。
A.应按国际惯例办事
B.跨境电商谈判涉及面很广
C.影响谈判的因素复杂多样
D.谈判的内容广泛复杂
E.以价格作为谈判的核心
2.关于立场型谈判，以下哪些说法是正确的（ ）。
A.把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多
B.常在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持
C.双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上
D.希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议
E.要求谈判双方首先将对方视作与自己并肩合作的同事，而不是作为敌人来对待
3.跨境电商的特征包括（ ）。
A.全球化
B.批量小
C.频率高
D.即时性
E.大批量
4.有的谈判学研究者认为，谈判信息的传递方式有（ ）。
A.直接方式
B.暗示方式
C.意会方式
D.明示方式
E.间接方式
5.营造高调氛围通常有以下（ ）方法。
A.求同法
B.拖延法
C.称赞法
D.指责法
E.幽默法
6.索要样品型客户有以下的特点（ ）。
A.所提的问题详细，所发的邮件简明扼要
B.这类客户对价格、质量等并不关心，他们关心的只是送样品
C.如坚持让他们付样品费和邮费，就杳无音信了
D.多是印度、中东、非洲地区的客户
E.这类客户需要了解市场、了解产品，得到更多同行的信息
7.针对不同类型的买家，可采用不同的方法跟进，做到有的放矢，事半功倍。对于未回复的买家，跟进的重点是（ ）。
A.定期关怀
B.特价或有新产品时及时通知
C.发货后及时通报船务信息
D.后期跟踪到货情况
E.寻找新的合作点
8.按照国际商会对FOB术语的解释，买卖双方各自承担的基本义务，（ ）属于买方的义务。
A.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续
B.负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知
C.负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险
D.接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同的规定支付货款
E.负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险
9.正式谈判一般要经历哪些环节（ ）。
A.邀请发盘
B.询盘
C.发盘
D.还盘
E.接受
10.成交文件包括（ ）。
A.形式发票
B.外销合同
C.装箱单
D.原产地证
E.商业发票
三、简答题（每题5分，共20分）
1.跨境电商谈判的PRAM模式是怎样运转的？与一般的谈判过程相比，它强调了哪些因素？
2.对已成交的买家，询盘的跟进重点有哪些？
3.破解僵局，通常可以采取的策略有哪些？
4.在哪些情况下，可以使用最后通牒谈判策略？
四、案例选择题（共2题，每题15分，共计30分）
案例一
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高且质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间的试验。如果能在零下40℃条件下正常工作，中方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温为零下7.20℃，要适应我国零下40℃的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析本案例，并回答以下问题。
1.这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则?（9分）
2.你从这场谈判中得到什么启发?（6分）
案例二
山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出面与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元，随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量.”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析本案例，并回答以下问题。
1.我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?（5分）
2.我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?（5分）
3.请分析日方最后不得不成交的心理状态。（5分）